Δέκα προτάσεις για αύξηση των ελληνικών εξαγωγών στη Γερμανία

Δέκα προτάσεις για αύξηση των ελληνικών εξαγωγών στη Γερμανία καταγράφονται στο ενημερωτικό έγγραφο του γραφείου Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων του Προξενείου της Ελλάδος στο Ντύσσελντορφ, με θέμα: «ο τομέας τροφίμων και ποτών στη Γερμανία». Εξαιτίας της τρέχουσας κρίσης παρατηρήθηκε από την περασμένη άνοιξη μια αλλαγή της καταναλωτικής συμπεριφοράς των Γερμανών, καθότι στράφηκαν σε υγιεινότερες επιλογές και κυρίως σε φρούτα, ενώ άνοδο άρχισε να σημειώνει και η ζήτηση βιολογικών προϊόντων.

Η τάση αυτή που προβλέπεται να συνεχιστεί και να αυξηθεί στο μέλλον καθώς και η δυναμική που αναπτύσσει το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι στοιχεία τα οποία θα πρέπει να αξιοποιήσουν οι εξαγωγείς μας. Υπενθυμίζεται ότι τα τελευταία δέκα χρόνια οι ελληνικές εξαγωγές τροφίμων στη Γερμανία αυξάνονται συνεχώς.

Το 2020 η Ελλάδα εξήγε τρόφιμα και ποτά αξίας 845,6 εκατ. ευρώ από 771 εκατ. ευρώ που σημαίνει αύξηση κατά 74,6 εκατ. ευρώ ή ποσοστό 9,6%. Οι δέκα πρώτες εξαχθείσες κατηγορίες προϊόντων το 2020 ήταν γαλακτοκομικά, παρασκευάσματα λαχανικών και φρούτων, φρούτα, ποτά, είδη αρτοποιίας, λαχανικά, διάφορα τρόφιμα, ιχθυηρά, ζαχαρώδη και προϊόντα κρέατος, ιχθυηρών κλπ.

Οι 4 πρώτες κατηγορίες προϊόντων αντιστοιχούν στα 3⁄4 των συνολικών ελληνικών εξαγωγών τροφίμων και ποτών στη Γερμανία. Το 2020 μεγαλύτερη αύξηση στις εξαγωγές από την Ελλάδα προς τη Γερμανία υπήρξε στα: φρούτα, έλαια, γαλακτοκομικά, λαχανικά και στα παρασκευάσματα φρούτων και λαχανικών.

Αντίθετα, μείωση ποσοστού 7,6% σημειώθηκε στα αλκοολούχα (69,942 εκ. από 75,767), γεγονός που οφείλεται στη μη λειτουργία των εστιατορίων το μεγαλύτερο μέρος του έτους εξαιτίας της πανδημίας. Τη μεγαλύτερη μείωση είχαν οι εξαγωγές οίνου (19,567 εκ. από 27,467 εκ. το 2019), ενώ αύξηση σημειώθηκε στα υπόλοιπα αλκοολούχα ποτά (38,514 εκ. από 35,780 το 2019).

Η «ακτινογραφία» των εξαγωγών στην Ελλάδα

To 2020 οι γερμανικές εξαγωγές τροφίμων και ποτών προς την Ελλάδα ανήλθαν σε 705,566 εκατ. ευρώ, καταγράφοντας μείωση 6,3% σε σύγκριση με το 2019, οπότε είχαν ανέλθει σε 753,041 εκατ. ευρώ.

Τα κυριότερα προϊόντα που εξάγει η Γερμανία στη χώρα μας είναι σταθερά τα γαλακτοκομικά και το κρέας, που από κοινού αντιστοιχούν σε πάνω από 50% των συνολικών γερμανικών εξαγωγών.

Και το 2020 η κυριότερη κατηγορία εισαγόμενων στην Ελλάδα γερμανικών προϊόντων ήταν τα γαλακτοκομικά, η αξία των οποίων ανήλθε σε 236,361 εκ. ευρώ από 228,630 εκ. ευρώ το 2019, που συνιστά αύξηση κατά 7,7%. Αντίθετα, στις εισαγωγές κρέατος σημειώθηκε μείωση ποσοστού 20,53%, καθώς η αξία τους μειώθηκε σε 130,3 εκ. ευρώ από 164,090 εκ. ευρώ ένα έτος νωρίτερα.

Εμπορικό ισοζύγιο
Το 2020 ο συνολικό όγκος του διμερούς εμπορίου τροφίμων και ποτών Ελλάδας-Γερμανία ανήλθε σε 1,55 δις ευρώ από 1,34 δις το 2019, σημειώνοντας αύξηση ποσοστού 13,26%.

Το εμπορικό ισοζύγιο ήταν για δεύτερη συνεχόμενη χρονιά πλεονασματικό για την Ελλάδα κατά +140 εκ. ευρώ. Πριν από τα έτη 2019 και 2020 μόνο το 2016 υπήρξε πλεονασματικό ισοζύγιο για την Ελλάδα στο διμερές εμπόριο τροφίμων και ποτών.

Προβλήματα

Είναι γνωστό, ότι τα τελευταία 20-30 χρόνια έγιναν σοβαρές προσπάθειες από πολλούς τους Έλληνες παραγωγούς τροφίμων και οινοπαραγωγούς προς την κατεύθυνση της αναβάθμισης της ποιότητας των ελληνικών προϊόντων γαστρονομίας.

Οι Έλληνες παραγωγοί επένδυσαν στον εκσυγχρονισμό των μονάδων τους, έδωσαν ιδιαίτερη σημασία στην ποιότητα του προϊόντος τους αλλά και στη συσκευασία, με αποτέλεσμα τα ελληνικά προϊόντα να μπορούν να ανταγωνιστούν τα προϊόντα των χωρών, που είναι εδώ και χρόνια brand name ως χώρες στον συγκεκριμένο τομέα.

Οι ελληνικές εξαγωγές κατευθύνονται σε χώρες με έντονο το ελληνικό στοιχείο (Γερμανία, ΗΠΑ, Καναδάς, Αυστραλία). Στις περισσότερες περιπτώσεις οι εισαγωγείς είναι ομογενείς χονδρέμποροι και ο μεγαλύτερος όγκος του προϊόντος αγοράζεται από τους ομογενείς των χωρών αυτών, καθώς και από τα εκεί ελληνικά εστιατόρια.

Ενδεικτικά, κάποια από τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν τα ελληνικά προϊόντα στη γερμανική αγορά είναι:

Tο γεγονός ότι, εκτός ελάχιστων εξαιρέσεων, το επίπεδο των ελληνικών εστιατορίων παραμένει πολύ χαμηλό σε σύγκριση με την ανταγωνίστρια Ιταλία, τόσο ως προς το μενού, όσο και προς τους παράγοντες στήσιμο/διακόσμηση/ατμόσφαιρα, δε βοηθάει στην προώθηση των ποιοτικών ελληνικών τροφίμων και οίνων. Τη στιγμή, που υπάρχουν δημοσιεύματα στον γερμανικό τύπο (πρόσφατα στο έγκυρο περιοδικό Der Spiegel), τα οποία εκθειάζουν την γαστρονομική σκηνή της Αθήνας, τίποτα αντίστοιχο δυστυχώς δεν υπάρχει στη Γερμανία.

Επιπλέον, το γεγονός ότι στα περισσότερα τουριστικά μέρη της Ελλάδας δεν έχει γίνει εκτενώς πιστοποίηση εστιατορίων, κάτι που θα οδηγούσε και στην εκ των πραγμάτων αναβάθμιση του μενού και της κάβας τους, έχει ως αποτέλεσμα η επαφή του μέσου Γερμανού τουρίστα με την ελληνική κουζίνα και τον ελληνικό οίνο να μην αφήνει τις καλύτερες δυνατές εντυπώσεις. Έτσι, τουρίστες που θα μπορούσαν να είναι δυνητικοί αγοραστές ελληνικών προϊόντων και κρασιού άμα τη επιστροφή στη χώρα τους, δεν αναζητούν τελικά το ελληνικό προϊόν στη γερμανική αγορά, όπως συμβαίνει με αυτό των ανταγωνιστριών χωρών.

Όπως είναι ευρέως γνωστό στους γνώστες της λειτουργίας της γερμανικής αγοράς, για να μπορέσει να διατεθεί ένα προϊόν σε υψηλότερη τιμή, θα πρέπει αυτή να δικαιολογείται πλήρως από την ποιότητά του, δεδομένου και του πολύ μεγάλου ανταγωνισμού που έχουν οι ελληνικοί οίνοι σε μια τόσο ανοιχτή αγορά όσο η γερμανική, όπου στα εισαγόμενα κρασιά κυριαρχούν χώρες με πολύ ισχυρό brand name (Ιταλία και Γαλλία).

Έλλειψη εξαγωγικής στρατηγικής και marketing, που αποτελούν χρόνια προβλήματα των ελληνικών εξαγωγών. Σε αγορές με πολύ μεγάλο αριθμό προϊόντων και έντονο ανταγωνισμό, όπως η γερμανική, είναι απαραίτητη η ύπαρξη στρατηγικής εκ μέρους του εξαγωγέα. Οι εταιρείες που διαθέτουν ειδικευμένους διευθυντές εξαγωγών έχουν πολύ καλύτερες εξαγωγικές επιδόσεις από όσες δεν έχουν.

Επίσης, λόγω του μεγάλου ανταγωνισμού χρειάζεται σαφής στρατηγική marketing, ώστε να πειστούν οι Γερμανοί εισαγωγείς για την πιθανότητα επιτυχίας του προϊόντος σε μια τόσο ανταγωνιστική αγορά.

Μικρές παραγόμενες ποσότητες, με αποτέλεσμα να μην μπορεί να καλυφθεί η ζήτηση από μεγάλες αλυσίδες γερμανικών super markets.

Προτάσεις

Στο ενημερωτικό έγγραφο σημειώνονται κάποιες προτάσεις για τη βελτίωση της εικόνας και την άνοδο των εξαγωγών ελληνικών και ιδιαίτερα κρητικών τροφίμων και ποτών στη Γερμανία:

– Πρέπει να δοθεί μεγάλη σημασία στα προϊόντα ΠΟΠ/ΠΓΕ, λόγω της στροφής του μέσου Γερμανού καταναλωτή σε ποιοτικότερα προϊόντα, στροφή η οποία επιταχύνθηκε τους τελευταίους μήνες λόγω της τρέχουσας κρίσης. Η αναγραφή στη συσκευασία των σημάτων πιστοποίησης έχει αποδειχθεί ότι ελκύει το ενδιαφέρον των καταναλωτών, καθώς λειτουργεί ως απόδειξη ποιότητας.

– Το ίδιο ισχύει για τα βιολογικά προϊόντα, η ζήτηση των οποίων γνωρίζει άνοδο, τάση που προβλέπεται να συνεχιστεί. Επίσης, έχει αρχίσει να διαμορφώνεται ενδιαφέρον για γηγενή προϊόντα (π.χ. παλιές ποικιλίες ντομάτας, άγρια κεράσια κλπ), που είναι ακόμα μικρό, αλλά θα αυξηθεί μελλοντικά. Ίσως θα άξιζε να δοθεί κάποια προσοχή και σε αυτά

– Είναι απαραίτητη η πιστοποίηση των ελληνικών εστιατορίων της Γερμανίας, αλλά και του συνόλου των εστιατορίων στους ελληνικούς τουριστικούς προορισμούς (όπως έχει ήδη κάνει η πρωτοπόρος στον εν λόγω τομέα Ιταλία).

Η διαδικασία της πιστοποίησης των ελληνικών εστιατορίων θα έχει εκ των πραγμάτων ως αποτέλεσμα και την αναβάθμιση των προϊόντων και της κάβας τους με ανώτερης ποιότητας, ΠΟΠ/ΠΓΕ ελληνικά προϊόντα.

Αυτό θα βοηθήσει πολύ στην αλλαγή της αρνητικής εικόνας της ελληνικής γαστρονομίας και θα οδηγήσει τους πελάτες των εστιατορίων να αναζητήσουν τα συγκεκριμένα προϊόντα στην αγορά για οικιακή κατανάλωση.

– Επιπλέον, τα ελληνικά τρόφιμα και οι οίνοι θα πρέπει να έχουν σταθερή ποιότητα, προκειμένου να μη χαθεί το στοιχείο της σταθερότητας και εμπιστοσύνης, το οποίο στην περίπτωση των Γερμανών καταναλωτών είναι μεγίστης σημασίας.

– Πρέπει να υπάρχει ευελιξία των εταιρειών ως προς τη συσκευασία και το μέγεθος του προϊόντος τους. Πολλοί εισαγωγείς για δικούς τους λόγους marketing προτιμούν διαφορετικές συσκευασίες από αυτές που επιλέγει ο παραγωγός. Επίσης, καθώς η καταναλωτική συμπεριφορά των Γερμανών είναι διαφορετική από την ελληνική, θα πρέπει και οι Έλληνες παραγωγοί να είναι ευέλικτοι στο συγκεκριμένο θέμα.

Π.χ. υπάρχουν προϊόντα που στην ελληνική αγορά κυκλοφορούν σε μεγάλες συσκευασίες, λόγω συγκεκριμένων καταναλωτικών συνηθειών στην Ελλάδα, που όμως δεν είναι δυνατό να πωληθούν ως έχουν στη Γερμανία εξαιτίας της διαφοράς των καταναλωτικών συνηθειών στη χώρα. Θα πρέπει οι Έλληνες παραγωγοί να προσαρμόζονται εύκολα σε παρόμοια αιτήματα των εισαγωγέων δείχνοντας την απαραίτητη ευελιξία.

– Οι εταιρείες, που δε διαθέτουν μεγάλες ποσότητες, θα ήταν προτιμότερο να μην επιμένουν να απευθύνονται σε αλυσίδες σούπερ μάρκετ, καθώς πρόκειται για μεγάλο όγκο αγοράς, που δε θα μπορέσουν να καλύψουν. Καλύτερο θα ήταν να προτιμήσουν τα όλο και περισσότερα ντελικατέσεν, στα οποία, λόγω και της στροφής των Γερμανών καταναλωτών σε ποιοτικότερα και υγιεινότερα προϊόντα, θα έχουν μεγαλύτερες ευκαιρίες προβολής.

– Οίνος: Θα ήταν προτιμότερο οι Έλληνες εξαγωγείς, που διαθέτουν ποιοτικό προϊόν, να κατευθυνθούν προς προμηθευτές/χονδρεμπόρους στη Γερμανία, οι οποίοι προμηθεύουν ήδη κάβες, όπου είναι σύνηθες να διακινείται ακριβότερος και ποιοτικότερος οίνος από αυτόν που πωλείται στα supermarkets. Όπως είναι γνωστό, οι πελάτες μιας κάβας είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν ακριβότερη τιμή, αρκεί η ποιότητα να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους.

– Η διεύρυνση της πώλησης ελληνικών τροφίμων και ποτών μέσω ίντερνετ (e-commerce), που ήδη γίνεται από αρκετούς εισαγωγείς, θα συμβάλει επίσης στην ευκολότερη πρόσβαση του μέσου καταναλωτή στο ελληνικό προϊόν. Επομένως οι εξαγωγείς καλό θα είναι να πληροφορούνται και αυτή την παράμετρο στις επαφές τους με δυνητικούς συνεργάτες στη Γερμανία.

– Στο μέτρο του δυνατού, θα ήταν καλή η συμμετοχή σε διεθνείς διαγωνισμούς (κυρίως για ελαιόλαδο και οίνο), καθώς η προσθήκη στην ετικέτα του προϊόντος του σήματος του βραβείου παρακινεί πάντα το ενδιαφέρον των καταναλωτών.

– Τέλος, η συμμετοχή των ελληνικών εταιρειών με εξαγωγικό προσανατολισμό σε μεγάλες διεθνείς εκθέσεις τροφίμων και ποτών, όπως η ANUGA και η PROWEIN, είναι εξαιρετικά σημαντική. Όχι μόνο εκτίθεται το ελληνικό προϊόν σε μια διοργάνωση, όπου εκθέτει το σύνολο σχεδόν των χωρών και επομένως διεθνοποιείται άμεσα η παρουσία του, αλλά γιατί εκτίθεται και σε μια διοργάνωση, την οποία επισκέπτονται οι σημαντικότεροι διεθνείς παίκτες του τομέα, με κρίσιμο ρόλο στις αποφάσεις διαλογής και διακίνησης.