ΣΕΒ: Οι κρίσιμες δεξιότητες για το πετυχημένο εξαγωγικό εμπόριο

Η ενίσχυση της εξαγωγικής ικανότητας των ελληνικών επιχειρήσεων συνδέεται τόσο με τον παραγωγικό μετασχηματισμό, την παραγωγή τεχνολογικά προηγμένων, υψηλής προστιθέμενης αξίας και ανταγωνιστικών βιομηχανικών προϊόντων, και τη συμμετοχή των επιχειρήσεων σε διεθνείς αλυσίδες αξίας, όσο και με την ύπαρξη ανθρώπινου δυναμικού με τις κατάλληλες γνώσεις και δεξιότητες για να την υποστηρίξουν. Αυτό τονίζεται από τον Σύνδεσμο Επιχειρήσεων και Βιομηχανιών (ΣΕΒ) με αφορμή το εκπαιδευτικό πρόγραμμα «Skills for Export Readiness», που διοργανώνει με την Ελληνοαμερικανική Ένωση, το οποίο έχει ως στόχο να μεταδώσει τις κρίσιμες παραμέτρους ως προς τις πρακτικές και τις στρατηγικές του εξαγωγικού εμπορίου.

Όπως επισημαίνεται, η αναβάθμιση και ενδυνάμωση του ανθρώπινου δυναμικού αποτελεί κεντρική προτεραιότητα που είναι άρρηκτα συνδεδεμένη και με την ενίσχυση της εξωστρέφειας των επιχειρήσεων.

Το εν λόγω εκπαιδευτικό πρόγραμμα είναι ένα ολοκληρωμένο εκπαιδευτικό πρόγραμμα διάρκειας 45 ωρών, δομημένο σε εννέα θεματικές ενότητες με στόχο να προσφέρει σε στελέχη επιχειρήσεων-μελών του ΣΕΒ τις γνώσεις και δεξιότητες που είναι απαραίτητες για την ενίσχυση της εξωστρέφειάς τους.

Το πρόγραμμα περιλαμβάνει:

• Διδακτέα ύλη εμπλουτισμένη με μελέτες και παραδείγματα από τη διεθνή αγορά, προσαρμοσμένη στις
  νέες συνθήκες που έχουν διαμορφωθεί λόγω της πανδημίας .
• Παρουσίαση case studies από έμπειρα στελέχη επιχειρήσεων-μελών του ΣΕΒ
• Ανάπτυξη από τους συμμετέχοντες ενός Σχεδίου Εξαγωγικής Στρατηγικής (Export Strategy Plan) μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος της επιχείρησής τους.

Έρευνα 

Ο ΣΕΒ πραγματοποίησε έρευνα σε δείγμα 69 μεγάλων εξαγωγικών επιχειρήσεων, προκειμένου να εντοπίσει τις γνώσεις και δεξιότητες που είναι απαραίτητες για την εκτέλεση των καθηκόντων σε έξι σύνθετες και απαιτητικές εξαγωγικές λειτουργίες των επιχειρήσεων.

Τα κυριότερα πορίσματα της έρευνας συνοψίζονται στα εξής:

1. Ανάπτυξη της εξαγωγικής δραστηριότητας των επιχειρήσεων: Οι επιχειρήσεις αξιολογούν πιο σημαντικές τις γνώσεις και τις δεξιότητες που σχετίζονται με την πραγματοποίηση ερευνών αγοράς (Perform market research, 82,6%), δηλαδή τη συλλογή και επεξεργασία δεδομένων σχετικά με την αγορά στόχο, και την εφαρμογή της στρατηγικής ανάπτυξης των εξαγωγών της επιχείρησης (Apply export strategies, 72,5%), που θα επιτρέψει στα στελέχη εξαγωγών να επιλέξουν αγορές σύμφωνα με τις δυνατότητες της επιχείρησής τους και το συγκριτικό πλεονέκτημα των προϊόντων τους. Επίσης σημαντικές, είναι οι δεξιότητες που σχετίζονται με την ανάλυση των χαρακτηριστικών της αγοράς στόχου σχετικά με τις καταναλωτικές συνήθειες, την πολιτική κατάσταση και τον ανταγωνισμό (Analyse external factors of companies, 55,1%).

2. Επιλογή του κατάλληλου τρόπου εισόδου σε νέες αγορές: Οι γνώσεις και οι δεξιότητες που αξιολογούνται ως σημαντικότερες για την επιλογή του κατάλληλου τρόπου εισόδου μιας επιχείρησης στην αγορά στόχο σχετίζονται με την πραγματοποίηση ερευνών αγοράς (Perform market research, 78,3%) και τον σχεδιασμό στρατηγικών εισόδου σε νέες αγορές (Plan market entry strategies, 71,0%). Αφορούν δηλαδή, στην ανάλυση σε όρους κόστους – οφέλους όλων των εναλλακτικών τρόπων εισόδου σε νέες αγορές, όπως είναι η πώληση μέσω αντιπροσώπων, συμπράξεων, θυγατρικών ή franchising. Επίσης, για τη συγκεκριμένη εξαγωγική λειτουργία αξιολογήθηκε ως σημαντική η γνώση τεχνικών πωλήσεων και μάρκετινγκ (Sales and marketing,
60,9%).

3. Συμμόρφωση με το ρυθμιστικό πλαίσιο που διέπει τις διεθνείς εμπορικές συναλλαγές και την κυκλοφορία των προϊόντων στις χώρες που εξάγονται: Οι επιχειρήσεις αξιολογούν ιδιαίτερα σημαντική τη γνώση του θεσμικού πλαισίου που διέπει τις διεθνείς εμπορικές συναλλαγές (International commercial transactions rules, 76,8%) και των τελωνειακών διαδικασιών (Ensure customs compliance, 65,2%), καθώς η μη τήρησή τους μπορεί να επιφέρει επιβολή κυρώσεων στην επιχείρηση, διατάραξη της εφοδιαστικής αλυσίδας και αύξηση του κόστους για τις επιχειρήσεις. Σημαντικές, είναι και οι γνώσεις σχετικά με την έκδοση των απαραίτητων δικαιολογητικών για την πραγματοποίηση των εξαγωγών (Creation of export commercial documentation, 59,4%) και τη διεθνή μεταφορά των προϊόντων (Preparation of documentation for international shipping, 55,1%).

4. Επιλογή του κατάλληλου δικτύου πωλήσεων στις χώρες που εξάγονται: Οι αρχές και τεχνικές προώθησης προϊόντων και ελέγχου των πωλήσεων θεωρούνται από τις επιχειρήσεις ιδιαίτερα σημαντικές για την ανάπτυξη του κατάλληλου δικτύου πωλήσεων σε μια αγορά του εξωτερικού με κύριες, τις δεξιότητες που απαιτούνται για την ανάπτυξη επαγγελματικού δικτύου (Develop professional network, 75,4%), δηλαδή την εύρεση των κατάλληλων συνεργατών στις χώρες που εξάγεται το προϊόν και τις γνώσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ (Sales and marketing, 73,9%).

5. Επιλογή του κατάλληλου δικτύου αποστολής και διανομής των προϊόντων στις χώρες που εξάγονται: Για την επιλογή του κατάλληλου δικτύου διανομής των προϊόντων είναι ιδιαίτερα σημαντικές γνώσεις και δεξιότητες που αφορούν στη διοίκηση των διαδικασιών διανομής (Analyse distribution management procedures, 71%), με στόχο την ελαχιστοποίηση του κόστους και τη μεγιστοποίηση της ικανοποίησης του πελάτη. Σε μικρότερο βαθμό θεωρούνται σημαντικές οι δεξιότητες προγραμματισμού των μεταφορών (Plan transport operations, 56,5%), δηλαδή ο προγραμματισμός και ο συντονισμός διαφορετικών τμημάτων, προκειμένου να επιτευχθεί η αποστολή των προϊόντων με τις καλύτερες συνθήκες καθώς και η σύγκριση διαφορετικών προσφορών μεταφοράς των προϊόντων στο εξωτερικό. Επίσης, ένα στέλεχος εξαγωγών θα πρέπει να γνωρίζει τις αρχές και τις μεθόδους μεταφοράς των προϊόντων μέσω εναλλακτικών οδών και μέσων καθώς και τα σχετικά οφέλη και κόστη τους (Transportation, 53,6%).

6. Εφαρμογή στρατηγικής προώθησης των προϊόντων στις χώρες που εξάγονται: Οι σημαντικότερες γνώσεις και δεξιότητες για την προώθηση των προϊόντων στις χώρες εξαγωγής τους αφορούν στις γνώσεις βασικών αρχών πωλήσεων και μάρκετινγκ (Sales and marketing, 82,6%) και πραγματοποίησης ερευνών αγοράς (Perform market research, 75,4%). Ειδικότερα, οι γνώσεις αρχών πωλήσεων και μάρκετινγκ αφορούν, κυρίως, στις μεθόδους προβολής, προώθησης και πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς επίσης και στις τεχνικές και τα συστήματα ελέγχου των πωλήσεων. Όσον αφορά στις βασικές γνώσεις και δεξιότητες για την πραγματοποίηση ερευνών αγοράς, αυτές αφορούν στη συλλογή και αξιοποίηση δεδομένων για την εκπόνηση μελετών ανάπτυξης και σκοπιμότητας των εξαγωγών σε συγκεκριμένες αγορές. Οι επιχειρήσεις αξιολογούν επίσης ως σημαντικές, τις γνώσεις και τις δεξιότητες ανάλυσης της καταναλωτικής συμπεριφοράς και των τάσεων της αγοράς (Analyse customer buying trends, 50,7%).

Μεταξύ άλλων, οι επιχειρήσεις αξιολόγησαν μια σειρά άλλων γνώσεων και δεξιοτήτων.

Ως σημαντικότερες αναδείχθηκαν:

• Ένα στέλεχος εξαγωγών θα πρέπει να διαθέτει δεξιότητες στη χρήση πληροφοριακών συστημάτων και ιδίως στη χρήση Customer Relationship Management – CRM (65,2%).
• Τα στελέχη εξαγωγών λαμβάνουν αποφάσεις για μια σειρά σύνθετων εξαγωγικών λειτουργιών και αντιμετωπίζουν έκτακτα γεγονότα, τα οποία επηρεάζουν δυνητικά την ικανότητα μιας επιχείρησης να ανταποκριθεί στους όρους των συμφωνιών που έχει  συνάψει. Έτσι, η κριτική σκέψη και η ικανότητα λήψης αποφάσεων (Judgement and Decision-Making, 52,2%), δηλαδή η επιλογή της καταλληλότερης απόφασης μεταξύ εναλλακτικών στη βάση μιας ανάλυσης κόστους – οφέλους, είναι ιδιαίτερα σημαντική για ένα στέλεχος εξαγωγών.
• Εξίσου σημαντικές είναι οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης (Negotiations, 52,2%).
• Τέλος, η ικανότητα κατανόησης ανθρώπων από διαφορετικές χώρες και διαφορετικούς πολιτισμούς χωρίς προκαταλήψεις, συνιστά μια σημαντική δεξιότητα για τα στελέχη εξαγωγών, καθώς και προϋπόθεση για τη σύναψη βιώσιμων συμφωνιών με συνεργάτες του εξωτερικού (Βuild rapport with people from different cultural backgrounds, 47,8%).