«Ψαρεύοντας» πελάτες

Όταν ως παιδί πήγαινα διακοπές κάθε καλοκαίρι στο νησί που γεννήθηκα, η πιο αγαπημένη μου ενασχόληση ήταν το ψάρεμα. Περνούσα σχεδόν όλη τη μέρα στα βράχια με το πεταχτάρι, ή στο νερό παρατηρώντας με τη μάσκα τις κινήσεις των ψαριών που έκλεβαν αριστοτεχνικά το δόλωμα από το αγκίστρι της πετονιάς μου. Το τσίμπημα του γύλου, έφερνε σκίρτημα στην καρδιά μου, και την ελπίδα ότι θα γυρίσω με το κεφάλι ψηλά ως ψαράς στο σπίτι…

Λένε ότι τα γονίδια περνάνε σε μεγάλο βαθμό στις επόμενες γενιές. Μάλλον, υπάρχει βάση σε αυτό. Ο γιος μου, για κάποιο λόγο, έχει πάθος με το ψάρεμα -έστω και αν τα ψάρια δεν είναι το αγαπημένο του φαγητό. Κάθε χρόνο δοκιμάζει και ένα διαφορετικό εργαλείο, από την απόχη, το καλάμι, το πεταχτάρι, μέχρι τη φετινή αναβάθμιση στον κιούρτο!

Για τους μην ενασχολούμενους με το θέμα, ο παραδοσιακός κιούρτος είναι μια παγίδα ψαριών. Φτιάχνεται συνήθως από σύρμα. Έχει σχήμα κυλινδρικό, αλλά με πεπλατυσμένη την κυλινδρική πλευρά του. Στην κορυφή του υπάρχει μια οπή, η οποία είναι σαν κρατήρας ηφαιστείου, που οδηγεί στο εσωτερικό του. Εκεί τοποθετείται το δόλωμα. Τα ψάρια μπορούν εύκολα να μπουν προσελκυόμενα από αυτό, αλλά αδυνατούν να βρουν την έξοδο από τον «κρατήρα». Ακούγεται εύκολο, αλλά είναι τόσο αποτελεσματικό, μόνο όσο καθετί του οποίου γνωρίζει κάποιος τα μυστικά.

Την πρώτη φορά που τον χρησιμοποίησε ο Χρήστος, ήταν σε μια αμμώδη παραλία. Περίμενε 10 λεπτά, και ανυπόμονος να δει τα αποτελέσματα, τον ανασύρει με το σχοινί που τον είχε δεμένο. Κανένα ψάρι. Τον ξαναρίχνει σχεδόν στο ίδιο σημείο. Άλλα δέκα λεπτά. Τόσα ψάρια, όσα την πρώτη φορά. Αποφασίζει να αλλάξει δόλωμα. Στην ίδια περιοχή, τον ίδιο χρόνο. Το ίδιο αποτέλεσμα.

Στην άκρη της απέραντης παραλίας, υπάρχουν βράχια. Με το νέο δόλωμα, και τον κιούρτο ανά χείρας, πηγαίνουμε εκεί. Τον ποντίζει λίγο πιο έξω από τα βράχια. Πείθεται να περιμένει μια ώρα πριν τον ανασύρει. Και πανηγυρίζει από το αποτέλεσμα: θα μας ταΐσει φρέσκα ψάρια!

Πελάτες, η ζωή της επιχείρησης

Οι επιχειρήσεις ρίχνουν καθημερινά «κιούρτους». Τι «ψάρια» πιάνουν όμως;

Ο στόχος κάθε επιχείρησης είναι να επιβιώσει και να αναπτυχθεί. Και αυτό προφανώς γίνεται μόνο αν πουλήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της. Σε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες. Και να τους κρατήσει κοντά της.

Η εμπειρία από τη φετινή προσπάθεια ψαρέματος του Χρήστου, έχει σημαντικές αναλογίες με τις προσπάθειες προσέλκυσης πελατών στον επιχειρηματικό κόσμο. Το επιτυχημένο marketing, εκείνο που προετοιμάζει αποτελεσματικά τις πωλήσεις, βασίζεται σε τρεις συνιστώσες:

●     Τοποθεσία. Φυσική ή διαδικτυακή, είναι ο ακρογωνιαίος λίθος της επιτυχίας. Η επιλογή της έχει εξαιρετική σημασία. Πολλά εξαρτώνται από την κατηγορία πελατών στους οποίους στοχεύουμε. Αν μιλάμε για φυσικό κατάστημα για παράδειγμα, είναι πιο πιθανό να πουλήσει κανείς είδη σχεδίου αν αυτό το κατάστημα είναι απέναντι από την Αρχιτεκτονική σχολή, παρά σε κάποια άλλη άσχετη τοποθεσία. Στο διαδίκτυο, όσον αφορά τα καταναλωτικά προϊόντα οι πλατφόρμες που ενδείκνυνται, είναι το Facebook και το Instagram. Για προϊόντα και υπηρεσίες προς επαγγελματίες, το LinkedIn είναι μια πολύ καλή επιλογή.

●     Κίνητρο. Αυτό μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τον πελάτη. Το κίνητρο αγοράς και η διαφοροποίηση είναι δυνατόν να εστιάζεται στο προϊόν, την υπηρεσία, την τιμή, την εγγύηση, την τεχνική υποστήριξη, ή και την ιδιαίτερη φήμη από την κατοχή και χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας.

●     Υπομονή. Και επιμονή. Τα αποτελέσματα των προσπαθειών μας, συνήθως έρχονται έπειτα από μακροχρόνιες προσπάθειες. Δύσκολα να έχουμε άμεσα αποτελέσματα. Και αν αυτό συμβεί, όσο γρήγορα έρχονται, τόσο εύκολα φεύγουν. Για το λόγο αυτό χρειάζεται μεθοδικότητα, υπομονή και επιμονή. Όπως σχεδόν σε κάθε περίπτωση που επιδιώκουμε σημαντικά και μακροπρόθεσμα αποτελέσματα.

Το πιθανότερο είναι ότι τα θέματα αυτά είναι γνωστά στους περισσότερους από εκείνους που ασχολούνται με το marketing και τις πωλήσεις. Όμως, το ένα θέμα είναι ότι η γνώση με την πράξη έχουν πολλές φορές απόσταση. Το άλλο, ότι θα ήταν πολύ δύσκολο να αντισταθεί κανείς στις ομοιότητες του ψαρέματος του Χρήστου με εκείνες της προσέλκυσης πελατών.

Κλείνοντας, πρέπει να ανασκευάσω τον τίτλο. Δεν μπορούμε να επιτύχουμε αν θεωρούμε ότι χρειάζεται να «ψαρεύουμε» πελάτες. Οι αποτελεσματικές πωλήσεις, δημιουργούνται με τον χρόνο, όταν φροντίζουμε να χτίζουμε υγιείς σχέσεις μαζί τους.

Ο Σταμάτης Παππάς, MEng/MBA, είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων