![«Ψαρεύοντας» πελάτες](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2021/08/tamiaki.jpg)
Όταν ως παιδί πήγαινα διακοπές κάθε καλοκαίρι στο νησί που γεννήθηκα, η πιο αγαπημένη μου ενασχόληση ήταν το ψάρεμα. Περνούσα σχεδόν όλη τη μέρα στα βράχια με το πεταχτάρι, ή στο νερό παρατηρώντας με τη μάσκα τις κινήσεις των ψαριών που έκλεβαν αριστοτεχνικά το δόλωμα από το αγκίστρι της πετονιάς μου. Το τσίμπημα του γύλου, έφερνε σκίρτημα στην καρδιά μου, και την ελπίδα ότι θα γυρίσω με το κεφάλι ψηλά ως ψαράς στο σπίτι…
Λένε ότι τα γονίδια περνάνε σε μεγάλο βαθμό στις επόμενες γενιές. Μάλλον, υπάρχει βάση σε αυτό. Ο γιος μου, για κάποιο λόγο, έχει πάθος με το ψάρεμα -έστω και αν τα ψάρια δεν είναι το αγαπημένο του φαγητό. Κάθε χρόνο δοκιμάζει και ένα διαφορετικό εργαλείο, από την απόχη, το καλάμι, το πεταχτάρι, μέχρι τη φετινή αναβάθμιση στον κιούρτο!
Για τους μην ενασχολούμενους με το θέμα, ο παραδοσιακός κιούρτος είναι μια παγίδα ψαριών. Φτιάχνεται συνήθως από σύρμα. Έχει σχήμα κυλινδρικό, αλλά με πεπλατυσμένη την κυλινδρική πλευρά του. Στην κορυφή του υπάρχει μια οπή, η οποία είναι σαν κρατήρας ηφαιστείου, που οδηγεί στο εσωτερικό του. Εκεί τοποθετείται το δόλωμα. Τα ψάρια μπορούν εύκολα να μπουν προσελκυόμενα από αυτό, αλλά αδυνατούν να βρουν την έξοδο από τον «κρατήρα». Ακούγεται εύκολο, αλλά είναι τόσο αποτελεσματικό, μόνο όσο καθετί του οποίου γνωρίζει κάποιος τα μυστικά.
Την πρώτη φορά που τον χρησιμοποίησε ο Χρήστος, ήταν σε μια αμμώδη παραλία. Περίμενε 10 λεπτά, και ανυπόμονος να δει τα αποτελέσματα, τον ανασύρει με το σχοινί που τον είχε δεμένο. Κανένα ψάρι. Τον ξαναρίχνει σχεδόν στο ίδιο σημείο. Άλλα δέκα λεπτά. Τόσα ψάρια, όσα την πρώτη φορά. Αποφασίζει να αλλάξει δόλωμα. Στην ίδια περιοχή, τον ίδιο χρόνο. Το ίδιο αποτέλεσμα.
Στην άκρη της απέραντης παραλίας, υπάρχουν βράχια. Με το νέο δόλωμα, και τον κιούρτο ανά χείρας, πηγαίνουμε εκεί. Τον ποντίζει λίγο πιο έξω από τα βράχια. Πείθεται να περιμένει μια ώρα πριν τον ανασύρει. Και πανηγυρίζει από το αποτέλεσμα: θα μας ταΐσει φρέσκα ψάρια!
Πελάτες, η ζωή της επιχείρησης
Οι επιχειρήσεις ρίχνουν καθημερινά «κιούρτους». Τι «ψάρια» πιάνουν όμως;
Ο στόχος κάθε επιχείρησης είναι να επιβιώσει και να αναπτυχθεί. Και αυτό προφανώς γίνεται μόνο αν πουλήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της. Σε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες. Και να τους κρατήσει κοντά της.
Η εμπειρία από τη φετινή προσπάθεια ψαρέματος του Χρήστου, έχει σημαντικές αναλογίες με τις προσπάθειες προσέλκυσης πελατών στον επιχειρηματικό κόσμο. Το επιτυχημένο marketing, εκείνο που προετοιμάζει αποτελεσματικά τις πωλήσεις, βασίζεται σε τρεις συνιστώσες:
● Τοποθεσία. Φυσική ή διαδικτυακή, είναι ο ακρογωνιαίος λίθος της επιτυχίας. Η επιλογή της έχει εξαιρετική σημασία. Πολλά εξαρτώνται από την κατηγορία πελατών στους οποίους στοχεύουμε. Αν μιλάμε για φυσικό κατάστημα για παράδειγμα, είναι πιο πιθανό να πουλήσει κανείς είδη σχεδίου αν αυτό το κατάστημα είναι απέναντι από την Αρχιτεκτονική σχολή, παρά σε κάποια άλλη άσχετη τοποθεσία. Στο διαδίκτυο, όσον αφορά τα καταναλωτικά προϊόντα οι πλατφόρμες που ενδείκνυνται, είναι το Facebook και το Instagram. Για προϊόντα και υπηρεσίες προς επαγγελματίες, το LinkedIn είναι μια πολύ καλή επιλογή.
● Κίνητρο. Αυτό μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τον πελάτη. Το κίνητρο αγοράς και η διαφοροποίηση είναι δυνατόν να εστιάζεται στο προϊόν, την υπηρεσία, την τιμή, την εγγύηση, την τεχνική υποστήριξη, ή και την ιδιαίτερη φήμη από την κατοχή και χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας.
● Υπομονή. Και επιμονή. Τα αποτελέσματα των προσπαθειών μας, συνήθως έρχονται έπειτα από μακροχρόνιες προσπάθειες. Δύσκολα να έχουμε άμεσα αποτελέσματα. Και αν αυτό συμβεί, όσο γρήγορα έρχονται, τόσο εύκολα φεύγουν. Για το λόγο αυτό χρειάζεται μεθοδικότητα, υπομονή και επιμονή. Όπως σχεδόν σε κάθε περίπτωση που επιδιώκουμε σημαντικά και μακροπρόθεσμα αποτελέσματα.
Το πιθανότερο είναι ότι τα θέματα αυτά είναι γνωστά στους περισσότερους από εκείνους που ασχολούνται με το marketing και τις πωλήσεις. Όμως, το ένα θέμα είναι ότι η γνώση με την πράξη έχουν πολλές φορές απόσταση. Το άλλο, ότι θα ήταν πολύ δύσκολο να αντισταθεί κανείς στις ομοιότητες του ψαρέματος του Χρήστου με εκείνες της προσέλκυσης πελατών.
Κλείνοντας, πρέπει να ανασκευάσω τον τίτλο. Δεν μπορούμε να επιτύχουμε αν θεωρούμε ότι χρειάζεται να «ψαρεύουμε» πελάτες. Οι αποτελεσματικές πωλήσεις, δημιουργούνται με τον χρόνο, όταν φροντίζουμε να χτίζουμε υγιείς σχέσεις μαζί τους.
Ο Σταμάτης Παππάς, MEng/MBA, είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων
![ot.gr](/wp-content/themes/whsk_otgr/common/imgs/fav.ico/favicon-32x32.png)
![ot.gr](/wp-content/themes/whsk_otgr/common/imgs/fav.ico/favicon-32x32.png)
Latest News
![KPMG: Η αβεβαιότητα σε Εξαγορές και Συγχωνεύσεις δεν επιβραδύνει το due diligence στο ESG](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2022/12/businessdaily-deals-symfwnies-ependyseis-sygxwneyseis-600x336-1.jpg)
Η αβεβαιότητα σε M&A δεν επιβραδύνει το due diligence στο ESG - Ανάλυση KPMG
Περισσότεροι από τους μισούς dealmakers αναμένουν ότι τα επόμενα δύο χρόνια το due diligence στο ESG θα εντάσσεται στις περισσότερες συναλλαγές
![Δημιουργική AI: Πόσο έτοιμες είναι οι ελληνικές επιχειρήσεις για να την υποδεχθούν](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/07/George-Tsopelas_Chairman-–-McKinsey-Company-Greece-and-Cyprus-600x344.jpg)
Πόσο έτοιμες είναι οι ελληνικές επιχειρήσεις να υποδεχθούν την AI
Ελλείψεις αλλά και δυνατότητες για την Ελλάδα αποκαλύπτει έρευνα της QuantumBlack, AI by McKinsey για τη διείσδυση της τεχνητής νοημοσύνης στις επιχειρήσεις
![Εργαζόμενοι: Περισσότεροι από 7 στους 10 νιώθουν ότι δεν αναγνωρίζεται η συνεισφορά τους](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/06/ergasia-ergazomenos-600x300.jpg)
Περισσότεροι από 7 στους 10 εργαζόμενους νιώθουν ότι δεν αναγνωρίζεται η συνεισφορά τους
Ποιες είναι οι 10 μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι εργαζόμενοι - Τι δείχνει έρευνα της Reborrn
![Τεχνητή Νοημοσύνη: Πόσοι εργοδότες στην Ελλάδα την υιοθετούν](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/03/artificial-intelligence-e1709568324747-600x400.jpg)
Πόσοι εργοδότες στην Ελλάδα υιοθετούν την ΑΙ - Ποιοι είναι οι πιο δραστήριοι κλάδοι
Οι προοπτικές και οι προκλήσεις από την υιοθέτηση της τεχνητής νοημοσύνης στον εργασιακό χώρο αποτυπώνονται σε έρευνα της ManpowerGroup
![4ημερη εργασία: Σε πειραματική εφαρμογή προχωρεί η Admine](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/07/IMG_3228-1-600x364.jpg)
Πειραματική 4ημερη εργασία εφαρμόζει η Admine
Πώς σχολιάζει ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας
![Αγορά εργασίας: Ποιος κλάδος ζητά… επειγόντως εργαζόμενους – Tα εμπόδια και ο ρόλος της AI](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/04/work-5382501_1280-600x361.jpg)
Ποιος κλάδος ζητά... επειγόντως εργαζόμενους - Tα εμπόδια και ο ρόλος της AI
Πρόθυμες για αυξήσεις αποδοχών δηλώνουν οι ελληνικές επιχειρήσεις - Τι αποκαύπτει έρευνα της Randstad για τις προοπτικές στην αγορά εργασίας
![Τεχνητή νοημοσύνη: Οι εργαζόμενοι «αγκαλιάζουν» την αναβάθμιση των δεξιοτήτων τους](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/04/ot_ai2-600x352.png)
Οι εργαζόμενοι είναι έτοιμοι για τις αλλαγές που φέρνει η τεχνητή νοημοσύνη - Οι ηγέτες;
Ενώ βρισκόμαστε στο τρίτο έτος της «μεγάλης παραίτησης» έρευνα της PwC δείχνει τις αλλαγές στάσης εργαζομένων και ηγετών απέναντι στην τεχνητή νοημοσύνη
![IWG: Η υβριδική εργασία βελτιώνει την ευεξία των εργαζομένων](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/06/tilergasia-768x330-768x330-1-600x258.jpeg)
Η υβριδική εργασία βελτιώνει την ευεξία των εργαζομένων - Η έρευνα της IWG
Τέσσερις στους πέντε (80%) λένε ότι η ζωή τους έχει βελτιωθεί
![Εργασία: Τέσσερις στις δέκα εταιρείες δημοσιεύουν ψεύτικες αγγελίες](https://www.ot.gr/wp-content/uploads/2024/06/job-2860035_1280-600x400.jpg)
Γιατί 4 στις 10 εταιρείες δημοσιεύουν ψεύτικες αγγελίες για εργασία
Οι διευθυντές προσλήψεων δημοσιεύουν αγγελίες για εργασία ακόμα κι αν δεν υπάρχουν κενές θέσεις