One stop shop για κάθε ανάγκη ο νέος ρόλος των τραπεζών

Το νέο τους ρόλο διαμορφώνουν σταδιακά οι τράπεζες, με στόχο την ενίσχυση των εσόδων τους, που αποτελεί αναγκαία συνθήκη για την επιστροφή σε βιώσιμη και διατηρήσιμη κερδοφορία.

Μπορεί οι τόκοι από χορηγήσεις να συνεχίσουν να αποτελεί τη βασική πηγή εισπράξεων για τον κλάδο, ωστόσο δεν αρκούν στο νέο πιο σύνθετο και ανταγωνιστικό χρηματοπιστωτικό περιβάλλον.

Στο πλαίσιο αυτό, κυρίαρχη θέση στους επιχειρησιακούς τους σχεδιασμούς αποτελεί η αύξηση των εσόδων τους από προμήθειες. Τα πρώτα βήματα προς αυτήν την κατεύθυνση έχουν ήδη αποτυπωθεί στα μεγέθη των τελευταίων τριμήνων.

Ωστόσο αυτό είναι μόνον η αρχή. Τα επόμενα χρόνια, οι τέσσερις συστημικοί όμιλοι καλούνται να κλείσουν την ψαλίδα με την υπόλοιπη Ευρώπη σε αυτό το μέτωπο.

Σύμφωνα με πρόσφατα στοιχεία της Ευρωπαϊκής Κεντρικής Τράπεζας (ΕΚΤ) ο λόγος των εσόδων από προμήθειες ως προς τα συνολικά έσοδα των εγχώριων τραπεζών, βρίσκεται κάτω από το 15% έναντι ποσοστού άνω του 30% στην ΕΕ.

Η στρατηγική 

Η κάλυψη αυτής της απόστασης, πέραν των αυξημένων προμηθειών από την επιτάχυνση της πιστωτικής επέκτασης, περνά αναγκαστικά μέσα από τη διάθεση υπηρεσιών τρίτων μέσα από τα δίκτυά τους, φυσικά και ψηφιακά. Θα πάψουν δηλαδή να αποτελούν καθετοποιημένες μονάδες.

Είναι κάτι που συμβαίνει ήδη σε ευρεία κλίμακα με την πώληση τραπεζοασφαλιστικών προϊόντων στους πελάτες τους, όπως νοσοκομειακά προγράμματα, προϊόντα ζωής και ασφαλίσεις ζημιών για οχήματα και σπίτια.

Το ζητούμενο ωστόσο σε αυτή τη φάση είναι η αλλαγή του τρόπου προσέγγισης των πελατών. Συγκεκριμένα, οι τράπεζες δεν θα πουλάνε προϊόντα, αλλά θα καλύπτουν πάσης φύσεως ανάγκες.

«Αντί να έρχεται ο πελάτης και να μας ζητάει στεγαστικό δάνειο, θα έρχεται και θα μας λέει ‘’θέλω να αποκτήσω νέα κατοικία’’. Κι εμείς θα είμαστε εκεί για την ικανοποίηση της συγκεκριμένης ανάγκης από το Α έως το Ω» τονίζει τραπεζική πηγή.

Όπως λέει χαρακτηριστικά, τράπεζες σε συνεργασία με μεσίτες και εταιρείες ακινήτων θα βρίσκουν στον πελάτη τους μία σειρά από επιλογές στην κτηματαγορά, που από τη μία πλευρά θα ανταποκρίνονται στα θέλω του και από την άλλη θα μπορούν να χρηματοδοτηθούν, βάση του πιστοληπτικού του προφίλ. Κάτι αντίστοιχο μπορεί να γίνει και με την αγορά αυτοκινήτου.

Ολοκληρωμένη στήριξη στις επιχειρήσεις 

Από την άλλη, σημαντικές ευκαιρίας παραγωγής εσόδων παρουσιάζει η επιχειρηματική και επαγγελματική πίστη. Οι συστημικοί όμιλοι έχουν ήδη δημιουργήσει ένα οικοσύστημα υπηρεσιών, το οποίο θα εμπλουτίζεται συνεχώς, σε συνεργασία με επιχειρήσεις από πληθώρα κλάδων.

Με τον τρόπο αυτό, βοηθούν τους πελάτες τους και ειδικά τους μικρομεσαίους, να εκσυγχρονιστούν, να οργανωθούν καλύτερα, να ψηφιοποιηθούν και να γίνουν πιο πράσινοι, υπό την καθοδήγηση των τραπεζικών τους συμβούλων.

Χαρακτηριστικά παραδείγματα αποτελούν η μετάβαση στο cloud, η μηχανογράφηση των λογιστηρίων, η δημιουργία e–shop και το digital marketing για την προώθηση των ηλεκτρονικών πωλήσεων.

Με τον τρόπο αυτό όλοι είναι κερδισμένοι. Από τη μία πλευρά οι τράπεζες που λαμβάνουν προμήθειες από τις συνεργαζόμενες επιχειρήσεις και από την άλλη οι πελάτες τους που ικανοποιούν τις εκάστοτε ανάγκες τους με καλύτερες τιμές.

Το ίδιο ισχύει και για τα αναπτυξιακά προγράμματα, όπως οι δράσεις του Ταμείου Ανάκαμψης και του ΕΣΠΑ. Οι τράπεζες παρουσιάζουν στους πελάτες τους όλες τις επιλογές τους και στη συνέχεια η υλοποίησή τους γίνεται από εξειδικευμένους συνεργάτες τους.

Με τον τρόπο αυτό στηρίζεται τόσο ο σχεδιασμός επενδυτικών δράσεων, όσο και η εξασφάλιση των αναγκαίων για την υλοποίησή τους πόρων.