Πολυτελή ακίνητα: Μεσίτες από Ντουμπάι φέρνουν το ανατολίτικο παζάρι στα κορυφαία ακίνητα του Λονδίνου

Το πάρτι για τον εορτασμό της επανεκκίνησης του franchise real estate της Sotheby’s στο Λονδίνο δεν κόστισε 2,5 εκατομμύρια λίρες, ξεκαθάρισε στους Financial Times o Τζορτζ Αζάρ. Το πραγματικό κόστος του πάρτι ήταν μόλις 400.000 λίρες, είπε.

Ο κόσμος των κτηματομεσιτών πολυτελών κατοικιών του Λονδίνου έχει πλημμυρίσει από φήμες για τον Αζάρ και τη φιλοδοξία του να διαταράξει την επιχείρηση πώλησης κατοικιών πολλών εκατομμυρίων λιρών στους υπερπλούσιους του κόσμου.

Πολυτελή ακίνητα: Πόσα τετραγωνικά πολυτελούς κατοικίας αγοράζεις με 1 εκατομμύριο δολάρια

Η Sotheby’s Real Estate αποσχίστηκε από τον οίκο δημοπρασιών το 1976. Σε αντίθεση με τους ανταγωνιστές της Savills και Knight Frank, εταιρείες που λειτουργούν με ενιαίο τρόπο, η Sotheby’s Real Estate λειτουργεί με σύστημα franchise. Ο Αζάρ, ιδιοκτήτης του franchise του Ντουμπάι από το 2013, αγόρασε το υποκατάστημα του Λονδίνου στις αρχές του περασμένου έτους με σχέδια να ανατρέψει το καθιερωμένο μοντέλο, κυρίως απαιτώντας υψηλότερες αμοιβές από τους πελάτες και δίνοντας στους πράκτορές του πολύ μεγαλύτερο ποσοστό των εσόδων.

«Φέρνει ατόφιο το μοντέλο του Ντουμπάι στο Λονδίνο», είπε στους FT ένας μεσίτης πολυτελείας στο Λονδίνο. «Θα είναι αδίστακτος στις μεσητίες».

Μύθοι και αλήθειες για τις αμοιβές

Τρελές ιστορίες κυκλοφορούν σχετικά με τους όρους που έχει προσφέρει ο νέος οίκος Sotheby’s για να δελεάσει κορυφαίους μεσίτες. Ο Αζάρ είπε στους FT ότι οι φήμες για πολυετή συμβόλαια που πληρώνουν πάνω από £800.000 ετησίως είναι παράλογες.

Αλλά ο Αζάρ φαίνεται να απολαμβάνει πόσο πολύ η άφιξή του έχει προκαλέσει τον σφιχτό δυσκοίλιο κόσμο των κορυφαίων κτηματομεσιτών του Λονδίνου. «Είμαι πολύ υπολογιστικός τύπος. Είμαι τραπεζίτης. Δεν είμαστε ανόητοι και θέλουμε να πετύχουμε».

Χαμηλές οι προμήθειες μεσιτών στο Λονδίνο

Αν και τα ακίνητα στο Λονδίνο έχουν από τις υψηλότερες τιμές στον κόσμο, οι μεσίτες πολυτελείας λαμβάνουν μερικές από τις χαμηλότερες αμοιβές.

Περίπου ακίνητα αξίας άνω των 5 εκατομμυρίων και συνολικής αξίας 5,7 δισεκατομμυρίων λιρών στο Λονδίνο άλλαξαν χέρια πέρυσι, σύμφωνα με την Savills. Οι πιο ακριβές καταχωρήσεις στα βιβλία της Sotheby’s περιλαμβάνουν αυτήν τη στιγμή ένα σπίτι 11 υπνοδωματίων 75 εκατομμυρίων λιρών στο Πόρτλαντ Πλέις και ένα διαμέρισμα τριών υπνοδωματίων, 250 τετραγωνικών μέτρων στο Marylebone, με τιμή περίπου 12 εκατομμύρια λίρες. Ο οίκος Sotheby’s είπε ότι οι μεσίτες του έχουν πουλήσει ακίνητα αξίας 500 εκατομμυρίων λιρών μέχρι στιγμής φέτος.

Τα τέλη είναι αδιαφανή. Αλλά μεσίτες στη Νέα Υόρκη χρεώνουν συνήθως 6% προμήθεια. Στο Λονδίνο, οι αμοιβές κυμαίνονται συνήθως στο 2%, αλλά συχνά διαπραγματεύονται πιο κοντά στο 1,5%. Προμήθειες 1% δεν είναι άγνωστες και οι αντιπροσωπείες μπορεί στη συνέχεια να χρειαστεί να δώσουν κομμάτι της προμήθειας σε άλλο μεσίτη για να τους συστήσει κάποιον αγοραστή.

Ο οίκος Sotheby’s, ο οποίος γενικά ασχολείται μόνο με ακίνητα αξίας άνω των 2 εκατομμυρίων λιρών, έχει θέσει κατώτατο όριο 2% προμήθεια με φιλοδοξίες να χρεώσει περισσότερα.

Η Sotheby’s φέρνει επανάσταση στις αμοιβές

Το κλειδί για την επανεφεύρεση της Sotheby’s είναι οι αμοιβές που μπορούν να χρεώσουν οι μεσίτες και ο τρόπος με τον οποίο μοιράζονται τα χρήματα. Ο Αζάρ σχεδιάζει να πληρώσει το προσωπικό ανάλογα με τις πωλήσεις που φέρνουν. Οι μεσίτες είναι και συνάδελφοι και ανταγωνιστές.

Πρακτορεία όπως οι Savills και Knight Frank συνήθως δεν δίνουν στους αντιπροσώπους τους απευθείας ποσοστό των πωλήσεων. Τα μπόνους είναι διακριτικά, αντανακλώντας τη λογική ότι συνεισφέρουν όλα τα μέλη της ομάδας της εταιρείας.

Στη Sotheby’s, κάθε πράκτορας έχει μια προσαρμοσμένη συμφωνία. Κάποιοι είναι πλήρως απασχολούμενοι και άλλοι είναι αυτοαπασχολούμενοι σύμβουλοι. Οι εργαζόμενοι διατηρούν το 20-40% των αμοιβών που κερδίζουν, ενώ το ποσοστό των συμβούλων ξεκινά από το 50%.

Η Sotheby’s μπορεί να πληρώνει περισσότερο τους πράκτορές της, είπε ο Αζάρ, εν μέρει επειδή κατέστρεψε το παραδοσιακό σύστημα των γραφείων της γειτονιάς, δίνοντας στους πράκτορές της γεωγραφική ελευθερία και κόβοντας επίπεδα διαχείρισης.

Στη συνέχεια, οι αμοιβές στον οίκο Sotheby’s μοιράζονται 50-50 μεταξύ του πράκτορα που φέρνει τον αγοραστή και αυτού που κέρδισε την καταχώριση.

Νέες προκλήσεις

Όμως, αν η αγορά ακινήτων του Λονδίνου ανθίζει για τους κορυφαίους πράκτορες τα τελευταία χρόνια, τώρα αντιμετωπίζει νέες προκλήσεις. Τα στοιχεία της Savills δείχνουν ότι οι πωλήσεις ακινήτων αξίας άνω των 5 εκατομμυρίων λιρών μειώθηκαν 13%  πέρυσι σε σχέση με το προηγούμενο έτος, καθώς η έκρηξη ακινήτων μετά τον Covid έφτασε στο τέλος της.

Οι Ρώσοι αγοραστές έχουν συναντήσει έντονο σκεπτικισμό και νέους περιορισμούς στο Λονδίνο μετά την εισβολή στην Ουκρανία. Πολλοί πλούσιοι Ρώσοι έχουν στραφεί αλλού, συμπεριλαμβανομένου του Ντουμπάι.

Οι αντίπαλοι, φυσικά, είναι δύσπιστοι σχετικά με τις προοπτικές επιτυχίας του νέου μοντέλου αμοιβών της Sotheby’s στο Λονδίνο.