BofA: Γιατί πλούσιοι συλλέκτες τέχνης στρέφονται στη γιγάντια τράπεζα

Ο αποχωρισμός ενός πολύτιμου περιουσιακού στοιχείου είναι συνήθως το αποτέλεσμα ενός σημαντικού – και αγχωτικού – βιωματικού γεγονότος. Ο Ντριου Ουότσον, ο οποίος μπήκε στην BofA από τον οίκο δημοπρασιών Christie’s πριν από οκτώ χρόνια και επιβλέπει τον όμιλο χρηματοδότησης τέχνης της τράπεζας, ανέφερε στο Business Insider πέντε λόγους: διαζύγιο, θάνατος, χρέος, συρρίκνωση και αφαίρεση, το τελευταίο από τα οποία αναφέρεται όταν τα μουσεία αφαιρούν κομμάτια από συλλογές.

Οι περισσότερες τράπεζες, συμπεριλαμβανομένης της UBS και της Morgan Stanley, παραπέμπουν τους πελάτες σε συμβούλους τρίτων για συμφωνίες μεσιτών με οίκους δημοπρασιών. Αλλά η Bank of America διαπραγματεύεται για λογαριασμό των πελατών για να επιτύχει καλύτερους όρους.

«Law & Order»: Ο Ντικ Γουλφ δωρίζει πάνω από 200 έργα τέχνης στο Met

Ο Ούτσον τόνισε στο ΒΙ ότι η Bank of America είναι η μεγαλύτερη τράεζα στον τομέα της τέχνης σε μια αγορά που υπολογίζεται σε 34,1 δισεκατομμύρια δολάρια. Αρνήθηκε να προσδιορίσει το ακριβές ποσό δανείου της τράπεζας, αλλά είπε ότι πρόσφατα αυξήθηκε κατά περίπου 1 δισεκατομμύριο δολάρια ετησίως κατά μέσο όρο. Η παροχή συμβουλών είναι μια πολύ μικρότερη πρακτική, αλλά είναι ώριμη με δυνατότητες, πρόσθεσε ο Ουότσον.

Είπε ότι η τέχνη θα μπορούσε επίσης να αποτελέσει ένα σημαντικό μέρος της επερχόμενης μεταφοράς πλούτου από γονείς σε millennials τις επόμενες δύο δεκαετίες. Η παροχή συμβουλών σχετικά με την πώληση έργων τέχνης και συλλεκτικών αντικειμένων αποτελεί μέρος της στρατηγικής της Bank of America να γίνει το ενιαίο τραπεζικό κατάστημα για τον κόσμο της τέχνης. Η Bank of America θέλει να είναι το μέρος για όλες τις ανάγκες τραπεζικής τέχνης, είπε ο Ουότσον.

Πώς η Bank of America μπορεί να εξασφαλίσει καλύτερες προσφορές για πλούσιους συλλέκτες

Ο Ουότσον είπε ότι η τράπεζα είναι σε θέση να πραγματοποιήσει εκπτώσεις και συμφωνίες, επειδή οι οίκοι δημοπρασιών θεωρούν την εταιρεία ως μια εταιρεία συγκέντρωσης συμφωνιών, προκαλώντας έκπτωση όγκου.

Όσον αφορά τη λήψη αποφάσεων σχετικά με τις συλλογές έργων τέχνης τους, ο Ουότσον είπε ότι οι πελάτες συνήθως έχουν χρόνο ή εμπειρία, αλλά όχι και τα δύο. Για παράδειγμα, ένας μεγιστάνας hedge fund που γνωρίζει την αγορά τέχνης είναι πιθανώς πολύ απασχολημένος για να προσεγγίσει οίκους δημοπρασιών. Ένας κληρονόμος που έχει κληρονομήσει την τέχνη από τους γονείς του μπορεί να μην γνωρίζει πολλά για τα νέα υπάρχοντά του.

Η τράπεζα προσεγγίζει συνήθως δύο ή τρεις οίκους δημοπρασιών, όπως οι Christie’s, Sotheby’s και Phillips. Η ομάδα του Ουότσον φιλοξενεί μια ημέρα παρουσίασης-προτάσεων όπου οι οίκοι παρουσιάζουν τις εκτιμήσεις τους και τις στρατηγικές μάρκετινγκ. Η τράπεζα μελετάει μια κάρτα αποτελεσμάτων με τον πελάτη της, λαμβάνοντας υπόψη τις εκτιμήσεις τιμών, τις στρατηγικές πωλήσεων, την τεχνογνωσία της ομάδας και τους οικονομικούς όρους. Η τιμή είναι μόνο ένας παράγοντας.

Εναπόκειται στον πελάτη να επιλέξει τον προτιμώμενο πλειοδότη και η τράπεζα επιστρέφει στον οίκο δημοπρασιών για να προσπαθήσει να γλυκάνει την προσφορά. Ο Ουότσον είπε ότι αυτές οι διαπραγματεύσεις θα μπορούσαν να εξοικονομήσουν έως και 15% σε χρεώσεις μεταξύ της τυπικής προμήθειας του πωλητή 10%, προμήθειες από πλευράς πώλησης για υπηρεσίες όπως μεταφορικά και η φωτογράφιση και πριμ για υπέρβαση της υψηλότερης εκτίμησης. Εκτός από τις εγγυήσεις, η τράπεζα μπορεί να πιέσει για μια βελτιωμένη συμφωνία επί της πώλησης όπου ο οίκος δημοπρασιών μοιράζεται μέρος του ασφάλιστρου του αγοραστή – μια χρέωση πέρα από την τιμή πώλησης – με τον πωλητή.

Η συμμετοχή στυην αγοραπωλγσία έργων είναι κορυφή ενός παγόβουνου

Η συμβουλευτική εργασία δεν τελειώνει με την υπογραφή της συμφωνίας του πωλητή. Ο Ουότσον είπε ότι η ομάδα του συνεργάζεται με τον οίκο δημοπρασιών μέχρι την ημέρα της πώλησης, παρακολουθώντας το ενδιαφέρον για την παρτίδα και ορίζοντας την αποθεματική τιμή ή την ελάχιστη τιμή που θα δεχόταν ένας πωλητής. Η τράπεζα μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες να αποφασίσουν εάν θα αποδεχτούν προσφορές από αγοραστές που θέλουν εκτεταμένους όρους πληρωμής.

Η παροχή συμβουλών αποστολών μπορεί επίσης να προσελκύσει νέους πελάτες, καθώς η υπηρεσία είναι διαθέσιμη μόνο σε υπάρχοντες πελάτες της Merrill Lynch ή της ιδιωτικής τραπεζικής. Ο Ουότσον είπε ότι η ομάδα του συνεργάζεται με τραπεζίτες και συμβούλους για να βοηθήσει τους επίδοξους πωλητές να γίνουν πελάτες. Τα έσοδα από την πώληση πρέπει να κατατεθούν στην τράπεζα, η οποία εισπράττει μονοψήφιο ποσοστό αμοιβής. Το ακριβές ποσοστό εξαρτάται από την πολυπλοκότητα και την αγοραία αξία της παρτίδας, είπε. Οι συναλλαγές μπορεί να διαφέρουν πολύ, ειδικά επειδή η τράπεζα συμβουλεύει επίσης για αποστολές συλλεκτικών αντικειμένων, που κυμαίνονται από συλλογές τσαντών Birkin $1 εκατομμυρίου έως κτήματα $100 εκατομμυρίων.

“Μερικές φορές αυτή η ρευστότητα παραμένει στην τράπεζα, μέρος της συνολικής σχέσης διαχείρισης επενδύσεων του πελάτη, ή μπορεί να φύγει την επόμενη μέρα”, είπε ο Watson. “Είναι εντελώς στη διακριτική ευχέρεια του πελάτη, αλλά υπάρχει αυτό το είδος δευτερεύουσας επιχειρηματικής ευκαιρίας.”