Coca Cola HBC: Ρίχνει στη μάχη των πωλήσεων αλγόριθμους και ΑΙ– Το παράδειγμα της Ελλάδας

Ένα… καινούργιο «όπλο», το οποίο αποκτά πλέον κομβικό ρόλο στη λήψη αποφάσεων ενσωματώνει στη στρατηγική ανάπτυξης η Coca Cola HBC. Ο λόγος για την συλλογή, επεξεργασία και ανάλυση δεδομένων ή αλλιώς την DIA (Data, Insights & Analytics) με τη συμβολή αλγόριθμων και φυσικά της Τεχνητής Νοημοσύνης.

Goldman Sachs: Ανεβάζει τον πήχη της κερδοφορίας της Coca Cola HBC

«Μας βοηθάει να καταλαβαίνουμε τις αλλαγές στην αγορά και τις ανάγκες των καταναλωτών μας… Και να αντιδρούμε γρήγορα και ταχύτερα από τους ανταγωνιστές μας», σημείωσε μεταξύ άλλων η Chief Operating Officer της Coca Cola HBC, Νάγια Καλογεράκη μιλώντας σε τηλεδιάσκεψη όπου παρουσιάστηκε ο τρόπος εφαρμογής και λειτουργίας του νέου εργαλείου.

Η Coca Cola HBC και οι αυξημένες… επιδόσεις

Σύμφωνα μάλιστα με την κα. Καλογεράκη, η DIA είναι ένας από τους λόγους που η εταιρεία πέτυχε καλύτερα αποτελέσματα τα προηγούμενα χρόνια σε εξαιρετικά δύσκολες εποχές.

Παίρνοντας τη «σκυτάλη», η επικεφαλής του τμήματος ανάλυσης δεδομένων (Head of Data and analytics) της Coca Cola HBC Ruchika Sachdeva, το συγκεκριμένο εργαλείο δίνει τη δυνατότητα στην εταιρεία να προσεγγίσει ολιστικά τους καταναλωτές αλλά και τους συνεργάτες τόσο στον τομέα του λιανεμπορίου όσο και του HORECA (εστίαση, catering και ξενοδοχεία), και έτσι μπορεί και προσφέρει πιο αποτελεσματικές λύσεις.

Ruchika Sachdeva, Head of Data, Insights and Analytics της Coca Cola HBC

Η κα. Sachdeva έφερε ως παράδειγμα το λανσάρισμα της συσκευασίας 300ml PET σε προσιτή τιμή στη Βουλγαρία, όπου η συμβολή του ήταν καθοριστική στην επιλογή των καλύτερων σημείων πώλησης με εντυπωσιακά αποτελέσματα.

«Μας βοήθησε να εντοπίσουμε τα σημεία που συγκέντρωναν καταναλωτές με μέτρια και χαμηλή αγοραστική δύναμη, οι οποίοι ψώνιζαν λιγότερο αλλά και εκείνα που είχαν τις προδιαγραφές να εγκατασταθούν τα ψυγεία. Από 44.000 επιλέξαμε τα καλύτερα 1.700 σημεία πώλησης που θα επωφελούνταν περισσότερο από αυτό», ανέφερε χαρακτηριστικά.

Αυτό είχε ως αποτέλεσμα να αυξηθούν οι καταναλωτές κατά 35% στη νέα αυτή κατηγορία.

Η περίπτωση της Ελλάδας

H DIA εφαρμόζεται και στο κανάλι της HORECA, δηλαδή της εστίασης, του catering και των ξενοδοχείων.

Μάλιστα, η Ελλάδα αποτελεί βασικό πεδίο εφαρμογής με την εταιρεία να προχωρά σε σημαντικές τομές και να αλλάζει το παραδοσιακό μοντέλο των συνεργατών που «κυνηγούσαν» με επιτόπιους ελέγχους τους συνεργάτες επιχειρηματίες.

Η Coca Cola HBC στην Ελλάδα συνεργάζεται και τροφοδοτεί με τα προϊόντα της 70.441 σημεία πώλησης

Η κα. Sachdeva παραδέχθηκε πως το «παραδοσιακό» μοντέλο ήταν αρκετά κοστοβόρο και όχι τόσο αποτελεσματικό. Σήμερα, με τη νέα μέθοδο βλέπει με το «πάτημα ενός κουμπιού» την συμπεριφορά του κάθε καταστήματος ξεχωριστά και σε κάθε κατηγορία προϊόντος.

Η εταιρεία έχει με το πάτημα ενός κουμπιού όλη την πληροφόρηση που χρειάζεται για κάθε κατάστημα ξεχωριστά

«Πλέον μπορούμε και έχουμε όλη την ενημέρωση που χρειαζόμαστε με ένα… κλικ. Από τις ώρες αιχμής του καταστήματος, ποια προϊόντα καταναλώνονται περισσότερα, το πιθανό έσοδο που θα έχουμε καθώς και τις κριτικές και τα σχόλια που κάνουν οι καταναλωτές…. Έτσι βελτιώνουμε την ικανότητά μας να προωθήσουμε τα διάφορα προϊόντα μας», σημείωσε.

Πλατινένιο, χρυσό και… ασημένιο: οι τρεις κατηγορίες καταστημάτων

Σύμφωνα με την Head of Data and analytics της Coca Cola HBC, η εταιρεία χωρίζει τα καταστήματα σε τρεις κατηγορίες: τα πλατινένια, τα χρυσά και τα ασημένια. Αυτό επιτρέπει στην εταιρεία να προσφέρει το κατάλληλο μείγμα προϊόντων στο κάθε ένα ξεχωριστά τόσο για τους νέους όσο και τους υφιστάμενους πελάτες.

Αυτή τη στιγμή μέσω της DIA, η εταιρεία έχει εντοπίσει 1.483 καταστήματα λιανικής πώλησης από τα συνολικά 48.000 που αυτή τη στιγμή δεν διαθέτει κάποια συνεργασία και επιδιώκει να ανοίξει… λογαριασμούς.

«Θα προσπαθήσουμε να αποκτήσουμε παρουσία σε αυτό, με την κατάλληλη προσπάθεια βοηθώντας την ομάδα του HORECA μας να κάνει καλύτερα τη δουλειά της», είπε με έμφαση η κα. Sachdeva. Να σημειωθεί πως η Coca Cola HBC στην Ελλάδα συνεργάζεται και τροφοδοτεί με τα προϊόντα της 70.441 σημεία πώλησης.

Οι έξυπνες προσφορές και το τέλος του «κανιβαλισμού»

Καταλυτική είναι η συμμετοχή της DIA στην πολιτική των προσφορών που ακολουθεί η εταιρεία και στο κανάλι των σούπερ μάρκετ.

Οι αλγόριθμοι υποδεικνύουν πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για την πραγματοποίηση μιας προωθητικής ενέργειας, την ένταση και το εύρος της έκπτωσης, την συχνότητα των προσφορών αλλά και τον προσφορότερο τρόπο (εάν πρέπει να γίνει έκπτωση στην τιμή, στην πολυσυσκευασία κα.).

Το 75% των προσφορών προς τους λιανέμπορους γίνεται μέσω του συγκεκριμένου αλγόριθμού έναντι 50% που ήταν πριν από 16 μήνες

Έτσι εκτός της μεγιστοποίησης του οφέλους, αποφεύγεται και ο… κανιβαλισμός μεταξύ των προϊόντων της εταιρείας και αποτρέπονται οι επιθέσεις των… ανταγωνιστών.

Στην Ιταλία η συγκεκριμένη στρατηγική, σύμφωνα με τα στελέχη της Coca Cola HBC οδήγησε σε αύξηση πωλήσεων 24% και σε κερδοφορία.

Το συγκεκριμένο εργαλείο, χρησιμοποιείται σε 11 από τις 29 χώρες που έχει παρουσία η εταιρεία όπου πλέον το 75% των προσφορών προς τους λιανέμπορους γίνεται μέσω του συγκεκριμένου αλγόριθμού έναντι 50% που ήταν πριν από 16 μήνες όταν και ξεκίνησε να εφαρμόζεται συστηματικά.

Πάνω από 2.000 εργαζόμενοι εκπαιδεύονται στη νέα τεχνολογία

Τα στελέχη της Coca Cola HBC ξεκαθάρισαν πως ο ανθρώπινος παράγοντας εξακολουθεί να παίζει πρωτεύοντα ρόλο. «Οι αλγόριθμοι είναι σημαντικοί αλλά ο άνθρωποι κάνουν τη διαφορά», υπογράμμισαν, λέγοντας παράλληλα πως υπάρχουν πάντα άνθρωποι που παίρνουν τις αποφάσεις.

Το τελευταίο διάστημα έγιναν πάνω από 50 προσλήψεις εξειδικευμένου προσωπικού από επιστήμονες που ειδικεύονται στην ΑΙ και στην ανάλυση δεδομένων έως ειδικούς μηχανικούς (Machine Learning Engineers) ενώ είναι σε εξέλιξη εκπαίδευση του υφιστάμενου προσωπικού στις νέες τεχνολογίες.

Το εργαλείο της DIA χρησιμοποιείται σήμερα σε 15 από τις 29 αγορές που δραστηριοποιείται η Coca Cola HBC.

Πάνω από 2.000 εργαζόμενοι του ομίλου, όπως ειπώθηκε στο webinar, εκπαιδεύονται αυτή τη στιγμή ενώ υπάρχει ανοιχτή online πλατφόρμα μάθησης σε όλους τους εργαζόμενους. Το εργαλείο της DIA χρησιμοποιείται σήμερα σε 15 από τις 29 αγορές που δραστηριοποιείται η Coca Cola HBC.

Ευκαιρίες στο PowerAde και σε γυμναστήρια και πάρκα

Σύμφωνα με την κα. Καλογεράκη, η ανάπτυξη της DIA θα συνεχισθεί καθώς αποδεικνύεται ότι φέρνει αποτελέσματα καθώς τους βοηθάει να πουλήσουν τα προϊόντα τους με τον καλύτερο δυνατό τρόπο στην κάθε αγορά ξεχωριστά και ήδη η εταιρεία πειραματίζεται και με την generative AI.

Είναι ενδεικτικό πως με βάση την DIA, η εταιρεία εντοπίζει νέες ευκαιρίες στο Powerade κυρίως σε σημεία πώλησης που βρίσκονται κοντά σε γυμναστήρια και… πάρκα.